中国国際工作機械展示業界のリーダー――EASTPO

　　KPMC会計事務所の最新マーケット分析によると、中国はすでにドイツ、日本、アメリカを抜いて、世界最大規模の工作機械マーケットになっている。とりわけ上海を中心とした揚子江デルタは、製造産業の最も盛んな地域であり、工作機械製品のニーズも非常に多い。ドイツ、日本、韓国、イギリス、アメリカ、ポーランド、インド等の海外の工作機械メーカーはどんどん上海ひいては中国市場に進出している。
　　いまや東博国際工作機械展は工作機械の売買の舞台であり、国内外の工作機械企業が最新技術、最新製品をPRし、新たなビジネスチャンスをつかむ交流の場でもある。
　　1999年より、毎年１回開催されているEASTPO東博国際工作機械展は、もはや中国国内では開催規模において上位一、二を誇る国際工作機械展として知られている。2005年７月26日〜29日開催された東博展では、５万平米の会場に26の国と地域の640企業が、3,150ものブースを出展した。会場では4日間で5.12億元もの取引が成約し、約８億元もの取引額を記録している。
　　EASTPOを新しい顧客開拓のビジネスチャンスとして捉えるにとどまらず、開催日にあわせて新製品を開発したり、営業戦略を立てたりと積極的にEASTPOを活用する中国の工作機械企業も少なくない。
　　「中国ベスト10の工作機械企業がすべて参加するだけでなく、海外の大手工作機械企業も積極的にEASTPO展覧会に出展しています」と鐘氏は語る。世界の工作機械企業の上位20のうち、ヤマザキマザック、ジーダマン、大隈、天田、牧野、アードゥオ・シャーミヤ（ＡＣＴＳＰＡＲＫ）、トヨタ、大連、ダイセン、ハースなどはEASTPOにもう何年も出展している。「2007年７月25日〜28日に、上海新国際博覧センターにて開催される『第９回国際工作機械展』にはぜひご期待ください。展示面積は８万平米にのぼり、出展ブース数4,500という中国最大規模の展覧会になると思いますよ！」喜びと誇らしさを隠しきれない様子で鐘氏は語る。

誠意と信用の企業理念が企業ブランドを造り上げる

　　初歩段階にある中国の展示会産業。いまだ規範的なマーケティングの競争メカニズムが形成されぬまま大勢の主催企業は出展企業の争奪戦に明け暮れ、多大な資金とエネルギーをその誘致に費やしているのが実情である。そのため参加グループや出展企業へのサービスは後手になり、かえって展示会の効果を半減させてしまう、といった類である。
　　東博工作機械展が中国工作機械専門展覧会のベスト3に入るのは、なんといっても「誠意を持つ」という企業理念を貫いてきたからである。多額の広告費を拠出して、多くの専門客、関連客を呼び寄せる。東博は専門の会議部門を設置し、業者協会の協力を得て集客を試み、最先端の演壇、研究討論会などを催すことで顧客に満足感を与える。またサービス部を設置して、各出展企業へのアウターサービスシステム構築に努める。このように集客力は「誠意」がすべてだと鐘氏は強調する。
　　鐘氏は続ける。「この理念以外にも、展覧会開催中は、いつも出展企業の利益を第一に考えています。出展企業の取引が成立するよう、積極的にサポートします。また、来場者やバイヤーを集めて、出展企業のブランドＰＲ会を行います。さらに、展覧会開催期間中には交流会や討論会を催し、業者間の情報交換もサポートします。しかも会社には充実したパソコンシステムがあり、数十万の国内外企業の関連データを揃えているので、随時に国内外のユーザー向けの貿易コンサルティングサービスを提供することが可能です。それから東博は、国内外の専門協会やメディアとは良好な協力関係を結んでいると思います」
　　2007年東博国際工作機械展を成功裏に行なうべく、東博展覧公司は100以上の専門メディアおよび専門サイトなど各方面におけるPR活動に多額の費用をかけている。NC Network，Modern Machine Shop, MM, American Machinist, Cutting Tool Engineering, Manufacturing Talk,機械と工具などのメディアと協力関係を結び、同時に東博はEU、日本、韓国、インド、中国台湾地区など国内外の機械関連協会との協力も強化しつつある。

専門ブランド力をバックアップに企業規模の拡大を図る

　　東博が当初異なっていた展示会名称と会社名を統一社名に変更したのは、工作機械展需給双方に責任をもつため変更した経緯があり、言い換えれば今後の東博工作機械展への自信の象徴でもある。東博は顧客の企業価値と満足度アップに細心の注意を払っている。同時に東博は対出展企業サービス、業種や社会に対する責務を自覚して工作機械業種専門サイトを立ち上げた。即ち「東博网」（www.eastpo.net）である。（中国語、英語、日本語、韓国語版）
　　「東博网は正に工作機械業の需給に応じて関連情報、関連技術や研究成果をすばやく提供でき、需給双方に奉仕する専門サイトと言えます。読者の大部分は自動車部品、航空・宇宙飛行、船舶、軍需産業、紡績、通信電子等の管理層であり、技術者および工作機械生産メーカーの管理層であります。当サイトはその専門性、高水準において業界公認の存在になりました。」
　　そのほか、東博は展覧会情報や関連業者動態に関する最新ニュースを「展示会ニュース速報」として出展企業向けに発刊している。関連企業及び製品の「メリット、ブランド、知名度」を高めるのが発刊目的である。

おわりに

　　2000年上海に立脚して以来、東博は企業国際化に情熱を注いできた。東博国際工作機械展覧はその先進的な企業管理システムを駆使して国際市場に順調に参入し、中国の工作機械展覧業種の中で、もっとも影響力を持つ民営企業に成長した。東博が歩んできた路は決して平坦ではなかったが、鐘氏曰く「労多くして報い大になる。本社の発展は数年間払ってきた労を労うプレゼントですよ」。企業の急速な発展を面前に鐘氏は驕らず焦らず国際市場への階段を、一歩一歩堅実な足取りで上っていき、必ずしも成功の喜びを勝ち取っていくだろう。

展覧会のポイント

１、需要と供給のモットーに基づき、上海汽車工程学会、中国機械工業連合会、中国航空宇宙飛行工具協会などの協会グループが参観、取引します。展示期間中、現場の技術交流会、戦略討論会、新商品のプロモーション、バイヤー交流会なども同時開催し、出展企業にビッグビジネスチャンスを提供します。
２、東博は500万の大型屋外広告を制作、毎月展覧会に関するニュース速報をダイレクトメールで送り、専門ホームページやメディアに広告を掲載し、毎週東博e刊などメールマガジンを刊行するなどして、展覧会の情報を国内外120,000のバイヤーに提供しています。