1947年の会社創立来、工作機械、産業システム、機械工具などの生産財を扱う専門商社としてモノづくり発展の一翼を担ってきた山善。言わずと知れた日本の有名商社である。中国では98年、ひとりの日本人駐在員からその歴史が始まったが、現在の上海や深センでの対中国現地企業販売額は対日系企業を追い抜く勢いだ。川嶋隆夫副総経理と工作機械部門を取り仕切る小澤一之上海事務所所長、機工部門の山下康喜営業マネージャーにその取組みを伺った。

ＮＣ　中国現地企業への販売活動は、日系企業にとって簡単ではなかったと思いますが。

川嶋　日本人スタッフも必ず同行しましたが、中国現地法人設立当時入社の現サービスマネージャーである夏や、工作機械部マネージャーの陳が現地企業様開拓の扉を開いてくれました。現地企業様への販売は代金回収などで苦労もしますが、スタッフには「お客様と徹底的にコミュニケーションし、代金は頂いて当然」という考え方を徹底させています。これには厳しい指導もありましたが、「厳しい」イコール「日本流」ではなく、「山善流」として指導してきました。たくさん辞めましたけどね…ハハッ（笑）。われわれ山善には「やったものが報われる」という言葉がありますが、全くその通り。アメリカ、タイ、シンガポール、世界各国に山善はありますが、どこの国でもこの「山善流」は同じです。

ＮＣ　日本ではされていない取組みも、こちらではされているとか。

小澤　エンジニアサービスですね！機械の据付からセットアップ、アフターサービスまでを一貫して行います。中国では技術者の絶対数が少ないとはいえ、日本の様にメーカーの拠点が沢山ある訳ではありません。このサービスがあるからこそ現地企業の方々にも受け入れて頂けたのだと思います。最初の一台をお買上げ頂くのには苦労しますが、その後のリピートが自然なのもこのサービスお蔭ですね。どんないい機械も壊れてしまったら意味がない、機械が動かないのは製造業様にとっては死活問題です。山善は24時間以内にサービススタッフを派遣する事を目標にしています。

山下　工作機械だけでなく、工具類などのこまごましたものもご用命頂いています。最近は少なくなりましたが、ドライバー１本を上海市内の金物街で買って納めたりしたことも。日本からの輸入品でなければならないもの、棚やコンテナなど中国製で良いもの、お客様の必要性に合せて対応しています。しかしながらこれもまだまだ勉強中で、スタッフの「見る目」を養う必要があります。これには各メーカーからのお客様同行訪問や山善社内での勉強会といった応援が心強いですね。

ＮＣ　そんな山善の今後の目標は。

川嶋　ビフォアサービスとでも言いましょうか、「便利な工具屋」でありながらお客様へ工程などの「提案」までしていける商社になりたいですね。スタッフや場所等、課題も多いのですが。

小澤　それから、商社はやはりお客様の近くにいるべきだと思います。蘇州・無錫はもちろん常州、南京にも拠点を構え、中国人スタッフによる展開もしていきたい。

山下　商品については、例えば水質改善装置など、中国だけでなく世界中で必要とされている環境関連商品を柱にしながら、日本の最新商品も日本と同じスピードでご紹介したいですね。機工メーカーでも日本にはユニークなメーカーがたくさんありますし、また中国にも、若い元気な老板率いる挑戦する製造業がたくさんあります。そういった方達、双方を繋ぐ橋渡し役として一緒に成長していく山善でありたいですね！