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ＮＣ アマダグループの中国での展開と販売について教えてください。
深澤 1990年代から事務所をかまえ中国に販売をしていましたが、1993年に北京に合弁企業を設立し、アフターサービス及び金型の製造、販売を中心に事業を拡大してまいりました。以来、上海、江蘇省連雲港、広東省深センに販売や製造系の現地法人を設立し、それらを拠点として製造、販売からアフターサービスに至るまでの総合的なサービスを行っています。
中国で販売している機械は、主に日本製です。その他にも中国国内で製造したものや、フランスからの輸入したものを扱っております。 市場について言えば、現在、中国は全グループの売り上げの５％にも達しており、急速に成長する重点エリアの1つです。弊社のお客様についても８割は日系ではなく、現地の中国企業様になっています。
ＮＣ アマダさんといえば自社展示場が有名ですね。
深澤 アマダの営業活動は機械を車に乗せてお客様へ回ることから始まりました。当時から一貫して、機械をお客様に実際に使っていただき、その良さを認識していただき、購入していただくことを重視してきました。ですから、自社展示場は非常に重要です。北京、上海、深センの３社にソリューションセンターという実証加工を中心とした展示場を併設しており、いつでも機械を見ていただくことができます。お客様の図面を持参いただければ即座に具体的なご提案もでき、簡単なシミュレーションも可能です。
自社展示場のほかには、中国各地で行われている機械関係の展示会にも参加しています。展示会では単に機械を設置するのではなく、セミナーなどを通してお客様と積極的に交流しています。また、弊社のプレゼンテーションは、今や他社の方が噂を聞きつけ見に来られるまでになりました。その秘訣は受付から司会者に至るまで、自社のスタッフを総動員していることです。技術を理解している人が受付を担当すれば、お客様の質問にも即座に答えられます。数日間だけのアルバイトではなく、日々働く社員だからこそできる対応があります。また、一方で、社員自身も日常とひと味違った役割に就くことを楽しんでいるようですね。
ＮＣ 中国で展開しているサービスについて教えてください。
深澤 世界中で行っているサービスを中国でも率先してやっていこうと考えています。板金の全工程の機械を揃える数少ないメーカーである弊社としては、図面展開、ブランク、曲げなど単体の工程の効率を上げるのではなく、トータルで見て「最も効率の良いやり方」をご提案しています。それぞれのお客様に、より具体的なソリューションと具体的な見積もりをご提示しているので、イメージしやすいとご好評いただいております。
またメーカーとしては珍しく、アフターサービスまで自社で行っています。さらに技術部と営業部以外にコンサルトエンジニアリング部（銷售技術部）という部門を設けているのも特徴です。これは世界中のアマダグループで展開しているものですが、機械を技術的に理解し、且つお客様への営業的な動きも行う部門です。特に問題がなくても定期的にお客様のところを巡回して、作業のコンサルティングを行う。「棚を作って器材を整理しましょう」、「金型を錆びないように管理しましょう」といった改善点を書面にして提案したり、お客様の立場から技術部へのフィードバックも行います。板金の技術は、最終的には作る人間の微妙な扱いで差が出るものなので、そこをフォローするのが目的です。
ＮＣ スタッフにはどのような教育をされていますか？
深澤 入社当時、私自身が先輩から受けた指導に「掃除」があります。「営業マンは技術者と違って何かできるわけでもないのだから、とにかく掃除をしろ」と。以来、お客様の工場に機械を納める時にはその場所を掃除します。それにより、以後も機械をきれいに使っていただける。きれいに使っていただければ、機械の寿命も延びます。私が中国に来たばかりの頃、機械に埃が積もっているのを見て「掃除しよう」とスタッフに声をかけたところ、彼らは清掃のスタッフに電話をかけました（笑）。そこで「もっと機械を知るために、ボルト１本１本の意味を考えながら掃除をしてみよう」と提案して。今では、展示会では全スタッフが自然に雑巾を手に掃除するまでになりました。そうした姿勢の小さな積み重ねによって、きちんとした挨拶ができるようになったり、客先の工場でも正しい対応がとれるようになってきたと感じています。
ＮＣ 企業づくりは人づくり、ですね
深澤 やはり最後は人ですね。インターネットもコンピューターも発展しましたが、工場や機械といった高価なものを購入する際にはやはり人の介在が必要です。ですからスタッフには「中国企業と同じではない。しかし日系企業としても他社と同じではない。アマダの機械を選んでいただくためには機械の良さとサービスだけでなく、人間として信頼を受けられることが大切である」と教えています。スタッフには、世界のアマダの一員としてお客様に最高級のおもてなしが提供できるように育ってもらいたい。弊社のお客様には、一流の機械を使って世界をリードする一流企業へと育っていっていただきたいです。お客様と一緒に成長していけること、それが私たちの最大の喜びですね。
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庄